Unser Leistungsangebot für den Verkaufsprozess

Im folgenden möchten wir Sie kurz durch die einzelnen Schritte im Verkaufsprozess führen

Kontaktaufnahme

Sie möchten Ihr Unternehmen verkaufen? Dann nehmen Sie gerne unverbindlich Kontakt zu uns auf. Sie können uns entweder anrufen oder eine E-Mail schreiben. Um den ersten Austausch effizient zu gestalten, wären ein paar wenige, anonyme Angaben hilfreich – etwa zur Unternehmensgröße, Branche und Mitarbeiterzahl. Selbstverständlich können Sie uns auch direkt den Namen Ihres Unternehmens nennen. Wir garantieren Ihnen in jedem Fall absolute Vertraulichkeit.

Sollten Sie Wert auf noch mehr Diskretion legen, können Sie uns auch von einer privaten E-Mail-Adresse schreiben. Für Rückfragen wäre eine Telefonnummer hilfreich, unter der wir Sie erreichen können. Ihren Namen oder den Namen Ihres Unternehmens müssen Sie dabei nicht nennen.

Auf Wunsch senden wir Ihnen umgehend nach der ersten Kontaktaufnahme eine Vertraulichkeitserklärung zu, um den Informationsaustausch für beide Seiten rechtlich abzusichern.

Lernen wir uns kennen

Das Erstgespräch mit uns ist immer kostenfrei. Sie haben die Möglichkeit, dieses Gespräch entweder bequem per Teams oder – noch besser – persönlich zu führen.

Unser Ziel in diesem Gespräch ist es, einen ersten Überblick darüber zu gewinnen, wo Sie persönlich im Verkaufsprozess stehen, welche Ziele und Zeitrahmen für Sie wichtig sind und welche Daten bereits vorliegen. Ebenso möchten wir Ihnen unsere Arbeitsweise vorstellen und den praktischen Ablauf eines Unternehmensverkaufs im Detail erläutern.

Falls Sie sich für eine Zusammenarbeit mit uns entscheiden, erhalten Sie im Anschluss unseren Mandatsvertrag sowie eine Liste der Daten, die wir für den nächsten Schritt benötigen.

Bestimmung des Unternehmenswertes

Jedes Unternehmen ist einzigartig. Bei der Bewertung spielen nicht nur die vorhandenen Substanzwerte eine Rolle, sondern auch die erwartete Entwicklung und Zukunftsperspektiven. Diese Faktoren sind entscheidend, da potenzielle Käufer neben den greifbaren Werten vor allem auf die zukünftigen Chancen eines Unternehmens achten. Zudem befindet sich jedes Unternehmen in einem Lebenszyklus – vom Aufstieg bis hin zu einem möglichen Abstieg, was sich entsprechend wertsteigernd oder wertmindernd auswirken kann.

Die Wahl des passenden Bewertungsverfahrens ist ein wesentlicher Schritt. Ertragskraft und Substanz sind dabei verlässliche Indikatoren für den Unternehmenswert. Klassische Bewertungsverfahren wie das Ertragswertverfahren, das DCF-Verfahren und das Multiplikatorverfahren basieren auf diesen Grundwerten und sind gängige Methoden bei Unternehmensverkäufen.

Am Ende bestimmen Angebot und Nachfrage den Preis. Auch wenn es oft um die Fortführung eines Lebenswerkes geht, gelten die Marktgesetze: Der erzielbare Preis liegt zwischen den Erwartungen des Verkäufers und den Vorstellungen des Käufers. Hier sind Flexibilität und Kompromissbereitschaft gefragt.

Gemeinsam mit Ihnen ermitteln wir den Unternehmenswert, der sowohl die finanziellen als auch die strategischen Aspekte Ihres Unternehmens berücksichtigt.

Erstellung einer Longlist / Shortlist

Im nächsten Schritt entwickeln wir gemeinsam eine möglichst umfangreiche Liste potenzieller Käufer für Ihr Unternehmen. Verschiedene Kriterien spielen dabei eine Rolle, um die passenden Interessenten auszuwählen:

Unternehmensgröße
Branche
Struktur der Kundenbasis
Art des Käufers: Strategischer Investor, MBI (Privatperson) oder Private Equity
Standort des Interessenten: Sind internationale Käufer gewünscht?
Finanzkraft und Machbarkeit

Erstellung der Longlist

Die Longlist fasst mögliche Kaufinteressenten aus unterschiedlichen Quellen zusammen. Dazu zählen Unternehmen aus Ihrer Branche, die an einer Übernahme interessiert sein könnten. Mithilfe von Onlinetools und Branchenverzeichnissen filtern wir potenzielle Käufer – Unternehmen, die zu klein oder zu groß sind oder zu weit entfernt liegen, werden aussortiert.

Darüber hinaus spielen strategische Überlegungen eine Rolle: Für welche Unternehmen wäre Ihr Unternehmen eine sinnvolle Ergänzung? Ihre Branchenkenntnisse sind dabei besonders wertvoll, um die Liste zu erweitern.

Sollten Sie bereits Kontakte zu potenziellen Käufern haben oder von Unternehmen angesprochen worden sein, die Interesse bekundet haben, nehmen wir diese ebenfalls in die Longlist auf.

Am Ende entsteht eine umfangreiche Liste mit potenziellen Käufern, die wir in Absprache mit Ihnen Schritt für Schritt – zunächst nur mit einen kurzen, prägnanten Teaser - kontaktieren. Falls sich während der Recherche herausstellt, dass es zu viele Interessenten gibt, wird die Liste segmentiert und nach Prioritäten bearbeitet, oder in eine sogenannte Shortlist überführt, in der zunächst nur die aussichtsreichsten potentiellen Käufer befinden.

Potenzielle Käufer, die Sie ausschließen möchten, werden selbstverständlich von der Liste entfernt.

Der Teaser

Der Teaser ist eine anonyme Kurzvorstellung Ihres Unternehmens, die an potenzielle Kaufinteressenten versendet wird. Auf 1-3 Seiten werden die Highlights Ihrer Firma zusammengefasst, um das Interesse potenzieller Käufer zu wecken. Viele Investoren haben klare Kriterien, an denen sie interessiert sind. Der Teaser soll Ihr Unternehmen kurz, attraktiv und korrekt darstellen und genügend Informationen bieten, damit der potenzielle Käufer entscheiden kann, ob er sich näher mit Ihrem Unternehmen beschäftigen möchte. Die Reaktionsquote auf den Teaser gibt einen ersten Hinweis darauf, wie attraktiv Ihr Unternehmen im aktuellen Marktumfeld wahrgenommen wird.

Der Teaser ist der erste Teil der Verkaufsunterlagen, wird aber in der Regel nicht als Erstes erstellt. Zunächst entwickeln wir gemeinsam das ausführliche Investment Memorandum, in dem alle wichtigen Kennzahlen, das Geschäftsmodell und die Zukunftsplanung detailliert ausgearbeitet werden. Auf Grundlage dieser Informationen wird anschließend der Teaser erstellt. Der große Unterschied zum Memorandum liegt darin, dass der Teaser anonymisiert an eine größere Anzahl potenzieller Interessenten versendet wird, ohne den Namen Ihres Unternehmens preiszugeben. Der Name des Unternehmens wird erst genannt, nachdem der Interessent eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) unterzeichnet hat.

Da der Teaser an potenzielle Käufer von der Longlist oder Shortlist versendet wird, könnte er auch Konkurrenten Ihres Unternehmens erreichen. Diese haben keine Verschwiegenheitspflichten, weshalb der Inhalt des Teasers besonders sorgfältig abgestimmt wird. Ein ungeschickt formulierter Teaser könnte es Konkurrenten ermöglichen, Ihr Unternehmen zu identifizieren und dies zu ihrem Vorteil zu nutzen. Daher ist es wichtig, den Versand des Teasers an Strategen (in der Regel Mitbewerber) sorgfältig zu planen.

Der Inhalt des Teasers

Der Teaser umfasst in der Regel 1-3 Seiten und enthält die wichtigsten Kennzahlen und Informationen zum Unternehmen. Dazu gehören eine kurze Darstellung des Unternehmenszwecks, die Ertragslage (oft als EBIT angegeben), die Mitarbeiteranzahl sowie der genaue Verkaufsgegenstand (z. B. Anlagegüter oder Immobilien). Auch wird erläutert, ob die aktuelle Geschäftsführung für eine Übergangsphase zur Verfügung steht.

Zudem wird die Unternehmensform und der angebotene Deal erklärt, da sich je nach Rechtsform (z. B. GmbH, UG, Einzelunternehmen) unterschiedliche Fragen zur Dealstruktur ergeben können. Schließlich enthält der Teaser eine erste Indikation des Unternehmenswertes, die als Basis für den Verkaufsprozess dient. Die genaue Preisvorstellung bleibt eine taktische Frage, die oft von der Branche abhängt.

Investment Memorandum

Das Investment Memorandum, kurz Memo, ist eine umfassende Darstellung Ihres Unternehmens und spielt eine zentrale Rolle im Verkaufsprozess. Es zielt darauf ab, Ihr Unternehmen detailliert und attraktiv zu präsentieren, um potenzielle Käufer zu überzeugen.

Nach der Mandatierung beginnen wir mit der Sammlung von Informationen über Ihr Unternehmen, sowohl durch persönliche Gespräche als auch mithilfe von Fragelisten. Das Investment Memorandum fasst alle relevanten Informationen zusammen, die Sie potenziellen Käufern offenlegen möchten. Diese Informationen basieren auf Ihren Jahresabschlüssen, Verträgen und Beschlüssen, die später im Datenraum zur Unternehmensprüfung bereitgestellt werden. Darüber hinaus können wir auch Ihre Marktperspektive, die strategischen Vorteile Ihres Unternehmens und zukünftige Planungen einbeziehen.

Je nach Wunsch können auch Mitglieder des Managements in die Erstellung des Memorandums eingebunden werden, wenn sie bereits über den Verkaufsprozess informiert sind. Das Memo, das häufig in Präsentationsform erstellt wird, umfasst je nach Branche und Unternehmensgröße zwischen 30 und 70 Seiten. Eine gängige Abkürzung für das Investment Memorandum ist CIM (Confidential Information Memorandum).

Das Memorandum wird nur an Kaufinteressenten versendet, die zuvor eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) unterzeichnet haben. Die darin enthaltenen Informationen werden jedoch erst während der Due Diligence vollständig überprüft, nachdem eine grundsätzliche Einigung über den Kaufpreis und die Transaktionsdetails erzielt wurde.

Datenquellen und Struktur des Memorandums

Das Investment Memorandum enthält Daten aus verschiedenen Quellen: vergangene Geschäftszahlen, aktuelle Unternehmenskennzahlen und zukünftige Prognosen.

Vergangenheitsdaten: Hierzu gehören insbesondere Aufwendungen und Erträge aus den betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWA) und Jahresabschlüssen. Diese Daten werden vom Berater gegebenenfalls um Sondereffekte bereinigt, um eine realistische und vergleichbare Darstellung der Ertragslage zu bieten. Sondereffekte könnten z. B. zu hohe Geschäftsführergehälter oder betriebsfremde Kosten sein, die bereinigt werden, um den realen Gewinn zu zeigen.
IST-Daten: Hierzu zählen aktuelle Besitzverhältnisse, laufende Verträge, Kundenstrukturen und die Mitarbeiterstruktur. Der Berater benötigt hierfür Dokumente wie Handelsregisterauszüge, Gesellschaftsverträge, Mietverträge und Arbeitsverträge. Diese Daten fließen ebenfalls in den späteren Verkaufsprozess ein und werden im Datenraum zur Verfügung gestellt.
Prognosen: Zukünftige Umsatz-, Auftrags- und Ertragsprognosen sind ebenfalls Teil des Memorandums, unterliegen jedoch keiner direkten Prüfung. Sie dienen als Grundlage für Zielvereinbarungen und können in der Regel für Earn-Out-Klauseln verwendet werden. Diese Klauseln knüpfen einen Teil des Kaufpreises an die zukünftige Geschäftsentwicklung, wodurch das Risiko teilweise auf den Verkäufer übertragen wird.

Der Datenraum

Im Datenraum stellt der Verkäufer dem potenziellen Käufer eine Auswahl an vorab definierten Unterlagen über das Unternehmen zur Verfügung. Der Käufer nutzt diese Informationen, um das Unternehmen genauer zu prüfen und potenzielle Risiken vor dem Kauf aufzudecken. Dieser Prozess, auch Due Diligence genannt, erfolgt in der Regel erst nach der Unterzeichnung einer schriftlichen Absichtserklärung und einer Einigung über den Kaufpreis.

Heutzutage werden die Daten fast ausschließlich digital gesammelt und über einen professionellen Datenraum-Anbieter zur Verfügung gestellt, der für den sicheren Zugang sorgt. Sobald der Datenraum geöffnet ist, können die enthaltenen Informationen nicht mehr verändert werden. Diese unveränderbaren Daten stehen beiden Parteien, auch bei eventuellen Rechtsstreitigkeiten, zur Verfügung.

Sicherer, virtueller Raum: Der Datenraum ist ein geschützter, virtueller Speicherort, auf den nur Sie und der Käufer Zugriff haben.
Umfassende Unternehmensdaten: Der Datenraum wird mit den relevanten Unternehmensdaten gefüllt, die auf einer Anforderungsliste basieren, die Sie im Vorfeld erhalten.
Unveränderliche Daten: Nach Abschluss des Vertrages können die Daten nicht mehr geändert werden und stehen für eine festgelegte Frist bei rechtlichen Auseinandersetzungen zur Verfügung.

Gelegentlich wird bei kleineren Transaktionen bzw. bei nur einem oder wenigen Interessenten auf einen Datenraum verzichtet. Die Unterlagen werden dann meist in digitaler Form direkt an den Interessenten übergeben.

Due Diligence

Die Due Diligence (DD) ist ein entscheidender Schritt im Verkaufsprozess, bei dem das Unternehmen vor dem Kauf gründlich geprüft wird. Dabei durchleuchten die Prüfer die im Datenraum bereitgestellten Unterlagen, um potenzielle Risiken zu identifizieren und einen klaren Überblick über das Unternehmen zu erhalten. Diese Prüfung deckt Stärken und Schwächen des Unternehmens auf und spielt eine wichtige Rolle bei der finalen Wertfindung. Da der Käufer beim Erwerb auch Verbindlichkeiten, Rechtsstreitigkeiten, Steuerschulden und Forderungen übernimmt, ist eine detaillierte Due Diligence unverzichtbar. Es geht dabei nicht nur um die Transparenz des Verkäufers – manchmal kennt auch dieser nicht alle Risiken.

Für eine umfassende Prüfung braucht es entweder einen Experten mit vielseitigem Wissen oder ein Team von Fachleuten. Bei großen Unternehmen engagiert der Käufer oft externe Berater wie Wirtschaftsprüfer, Steuerberater und Anwälte, die dann für ihre Prüfungen haften. Bei kleineren Unternehmen hingegen erfolgt diese Prüfung oft weniger umfangreich, da die Kosten einer externen Prüfung für den Käufer zu hoch wären. In diesen Fällen vertraut der Käufer darauf, dass der Verkäufer alle bekannten Risiken offengelegt hat und keine unbekannten Gefahren im Unternehmen verborgen sind.

Ziele und Umfang der Due Diligence:

Aufdeckung von Risiken und Chancen
Der Umfang der Prüfung variiert je nach Käufer und Unternehmen
Gefundene Probleme werden als „Findings“ bezeichnet
Der Käufer fordert bei „Findings“ oft zusätzliche Unterlagen oder weitere Details an
Alle geprüften Unterlagen werden im Datenraum archiviert

„Findings“ können zu Kaufpreisverhandlungen führen oder zu Garantien im Kaufvertrag, sogenannten Freistellungsklauseln. Die Due Diligence wird in der Regel vom Käufer bezahlt, der entscheidet, wie intensiv geprüft wird, welche Risiken akzeptiert werden und welche Garantien vom Verkäufer verlangt werden. Während Finanzinvestoren meist eine gründliche Prüfung verlangen, sind strategische Investoren oder MBI-Kandidaten oft bereit, größere Risiken einzugehen. Eine umfangreiche Prüfung kann schnell hohe Kosten verursachen.

Verkauf, Closing
& Signing

Jede Unternehmenstransaktion verläuft individuell, da jede Firma ihre eigenen Besonderheiten hat, die auch im Kaufvertrag berücksichtigt werden müssen. Dennoch gibt es eine allgemeine Struktur, die sich bei den meisten Verkäufen wiederfindet. Sobald Sie sich mit einem Kaufinteressenten über den Kaufpreis und die wesentlichen Bedingungen geeinigt haben, muss diese Einigung vertraglich festgehalten werden. Wir empfehlen Ihnen, einen erfahrenen Anwalt im Bereich Transaktions- und Gesellschaftsrecht hinzuzuziehen, um Ihre Interessen bestmöglich zu schützen. Vertrauen Sie nicht allein auf die Vorschläge der Käuferseite, da diese häufig zugunsten des Käufers ausfallen.

Der Kaufvertrag ist das Herzstück der Transaktion. Er regelt alle Details wie den Kaufpreis, die Änderungen der Besitzverhältnisse und mögliche aufschiebende Bedingungen. Der Vertrag umfasst in der Regel zwischen 20 und 70 Seiten und wird Schritt für Schritt von den Anwälten beider Parteien verhandelt. Bei den meisten Gesellschaftsformen ist die notarielle Beurkundung des Vertrags erforderlich. Der Termin beim Notar, an dem der Vertrag unterzeichnet wird, wird „Signing“ genannt, und in den meisten Fällen trägt der Käufer die Notarkosten.

Das „Closing“ bezeichnet den Moment, in dem die Zahlung und die Übertragung der Unternehmensanteile stattfindet. Hierbei erfolgt alles Zug um Zug: Der Notar übermittelt die neue Gesellschafterliste erst dann an das Handelsregister, wenn der Verkäufer den Eingang der Zahlung bestätigt hat. In den meisten Fällen finden Signing und Closing nicht am selben Tag statt, da es bei größeren Transaktionen zusätzliche Schritte wie die Freigabe durch das Kartellamt oder bei kleineren Verkäufen die Finanzierung durch die Bank des Käufers geben kann.

Es ist üblich, dass der Käufer Garantien vom Verkäufer fordert, die in einem separaten Garantiekatalog festgehalten werden. Diese Garantien umfassen beispielsweise Zusicherungen über die Eigentumsverhältnisse von Marken und Internetseiten, die Korrektheit der Jahresabschlüsse oder das Nichtvorhandensein von Rechtsstreitigkeiten. Besonders bei einem Share Deal, bei dem der Käufer auch alle Risiken des Unternehmens übernimmt, sind solche Garantien von großer Bedeutung. Sie helfen dem Käufer, bestimmte Risiken, die beispielsweise bei der Due Diligence entdeckt wurden, auszuschließen.

...nur ein kurzer Überblick

Wir hoffen, Ihnen mit dieser Übersicht einen ersten Einblick in den Ablauf eines Unternehmensverkaufs gegeben zu haben. Natürlich kann diese Darstellung nicht alle Aspekte und Besonderheiten eines solchen Prozesses vollständig abbilden. Bei genauerer Betrachtung der einzelnen Schritte entstehen oft weitere Detailfragen, die spezifisch auf Ihre Situation und Ihr Unternehmen abgestimmt sind. Einige dieser häufigen Fragen und Themen haben wir auf der Seite „Weitere Details“ für Sie zusammengestellt.

Zögern Sie nicht, uns bei weiteren Fragen oder für eine persönliche Beratung zu kontaktieren. Wir begleiten Sie gerne auf Ihrem Weg durch den Verkaufsprozess.

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